1905 ibuyer

‘Anda Tidak Bisa Mengabaikan iBuyers’

Dengan munculnya iBuyers — perusahaan yang memberikan penawaran cepat dan semua tunai kepada penjual rumah secara online — proses penjualan berubah secara dramatis bagi konsumen. Strategi “penawaran instan”, di mana penjual dapat mengklik tombol untuk mendapatkan penawaran dalam beberapa jam, mendapatkan momentum, dan para profesional real estat semakin bersaing dengan iBuyers untuk mendapatkan bisnis baru dan menjawab pertanyaan tentang mereka dari klien. Ahli strategi teknologi real estat Mike DelPrete melakukan studi tentang dampak iBuyers pada industri perumahan. Majalah REALTOR® berbicara dengan DelPrete untuk mempelajari lebih lanjut tentang pengganggu ini.

Ini masih merupakan model bisnis yang relatif baru. Mari kita perjelas kebingungan: Apa itu iBuyer?

Menurut saya definisi terbaik adalah “pembeli instan”. Itu dimulai oleh Opendoor sekitar empat tahun lalu. Idenya adalah bahwa pemilik rumah dapat pergi ke iBuyer untuk mendapatkan penawaran instan di rumah mereka. Jika pemilik rumah menerima tawaran itu, mereka selesai, dan mereka akan mendapatkan ceknya dalam beberapa hari. Anda menjual rumah Anda ke perusahaan, bukan orang lain. Anda tidak membawa pulang ke pasar.

IBuyer kemudian merapikan rumahnya — mungkin lebih dari satu atau dua minggu — dan kemudian menjualnya. Ini mirip dengan membawa mobil bekas ke dealer mobil. Anda menjualnya kepada mereka, dan Anda tidak perlu khawatir repot menjualnya di pasar terbuka.

iBuyers bukanlah sirip rumahan. Mereka tidak memberikan tawaran rendah kepada pemilik rumah atas properti yang dalam beberapa tingkat rusak dan kemudian mengandalkan penjualan rumah untuk lebih banyak dijual kembali. iBuyers mencari rumah turnkey di mana mereka bisa masuk dan keluar dengan cepat. Mereka bertujuan untuk memberikan penawaran yang adil — mungkin 98% hingga 99% dari harga permintaan pasar terbuka. Ini semua tentang kecepatan penjualan.

Jadi, firma-firma ini benar-benar membuat penawaran langsung yang adil untuk properti?

Tidak mungkin untuk mengetahui secara pasti karena Anda tidak bisa mendapatkan penawaran instan dan membawa pulang ke pasar terbuka. Tapi saya telah melihat banyak poin data, dan saya yakin itu adalah penilaian yang akurat.

Laporan Anda menunjukkan bahwa pada tahun 2018, iBuyers menyumbang lebih dari 25.000 transaksi, atau 0,2% dari pangsa pasar nasional. Apakah model ini lepas landas hanya di wilayah tertentu di negara ini?

Phoenix telah menjadi titik nol bagi iBuyers, yang memiliki sekitar 6% pangsa pasar di sana. Semua iBuyers utama — Opendoor, Offerpad, dan Zillow — aktif di Phoenix. Beberapa sudah ada tiga atau empat tahun. Mereka secara kolektif mungkin telah menghabiskan jutaan di Phoenix untuk pemasaran dan meningkatkan kesadaran tentang hal itu kepada konsumen.

Bagan iBuyer Phoenix

Ada beberapa hal yang membuat pasar menjadi hebat bagi seorang iBuyer — dan yang membuat Phoenix begitu hebat khususnya. Pertama, perlu ada banyak aktivitas penjualan umum dan cukup banyak transaksi yang terjadi. Phoenix adalah pasar panas. Kedua, harus homogen. Di Phoenix, sebagian besar perkembangan perumahan terlihat sama. Itu bagus untuk iBuyers karena memberi mereka tingkat kepastian: Mereka tahu apa nilainya, berapa harga yang bisa mereka dapatkan saat dijual kembali, dan hari-hari yang akan dihabiskannya di pasar. Dan jika Anda melihat di mana iBuyers telah berkembang — mulai di Phoenix dan kemudian Las Vegas, Texas, Florida, Sacramento, dan Carolina — semua pasar ini memiliki atribut yang sama.

Jenis properti apa yang ideal untuk iBuyers?

Mereka cenderung membeli properti dengan harga rata-rata $ 240.000. Di pasar tempat mereka berada, harga rata-rata rumah adalah sekitar $ 220.000 hingga $ 250.000. Kami baru mulai melihatnya diluncurkan di pasar yang lebih mahal, seperti di Denver dan Los Angeles. Kami harus mencermati untuk melihat apa yang terjadi pada titik harga yang lebih tinggi.

Tetapi sweet spot untuk sebagian besar dari 25.000 transaksi tersebut selama tahun lalu berada di rata-rata rata-rata $ 240.000. Pada titik harga tersebut, properti cenderung siap pakai dan dalam kondisi baik, dan iBuyers yakin mereka dapat menjual rumah ini dengan cepat.

iBuyer Sweet Spots Chart

Apa yang terjadi setelah transaksi? Apakah iBuyer segera mendaftarkan kembali propertinya dan dengan harga yang lebih tinggi?

Setelah iBuyer membeli properti, mereka ingin mengembalikannya secepat mungkin — ideal dalam satu hingga dua minggu. Mereka mungkin menambahkan karpet baru, cat baru, atau memperbaiki apa pun pada saat itu.

Mengenai harga yang mereka cantumkan, itu cenderung lebih sedikit — tetapi tidak banyak. Jika mereka membeli rumah seharga $ 240.000, mereka mungkin mendaftar seharga $ 250.000, menguji pasar, dan menurunkannya sesuai kebutuhan. Ini semua tentang kecepatan. Mereka ingin menyingkirkan rumah-rumah ini dari buku mereka secepat mungkin. Jadi mereka tidak akan membeli rumah seharga $ 220.000, memasukkan $ 40.000 ke dalamnya, dan kemudian mendaftarkannya seharga $ 320.000. Ini semua tentang persentase satu digit dan margin yang sangat rendah.

Siapa pemain utama di ruang ini? Apakah perusahaan tertentu mendominasi?

Dalam dunia iBuyers murni, Opendoor berada di depan secara eksponensial. Mereka telah mengumpulkan lebih dari 10 kali modal daripada pesaing terdekat mereka berikutnya (Offerpad). Mereka juga membeli dan menjual rumah dua sampai tiga kali lebih banyak. Offerpad belum mengumpulkan banyak uang, tetapi mereka masih cukup aktif di bidang tersebut.

Kemudian Anda memiliki Zillow, yang bukan iBuyer permainan murni. Mereka juga melakukan banyak hal lain. Tapi mereka berkembang, dan volumenya tumbuh dengan cepat. (Penawaran Zillow diluncurkan pada 2018.)

Ada banyak orang lain juga. Redfin telah mencoba-coba di dalamnya, dan Keller Williams meluncurkannya di bulan Mei; 2019 akan menjadi tahun yang besar. Ini berubah menjadi balapan dua atau tiga kuda yang bertentangan dengan iBuyer yang berbeda di setiap negara bagian.

Grafik Persaingan iBuyer
Grafik Persaingan iBuyer

Dalam hal apa iBuyers bekerja dengan agen real estat?

Ketika Zillow meluncurkan program iBuying mereka, mereka mengumumkan bahwa mereka akan melibatkan agen dalam prosesnya. Agen yang terlibat adalah Agen Utama mereka. Jadi jika Anda adalah bagian dari ekosistem Zillow dan Anda telah menghabiskan banyak uang untuk Zillow, Anda adalah bagian dari itu.

Baik Opendoor dan Offerpad memiliki program kemitraan agen. Mereka dapat membuat daftar bersama dengan agen serta memfasilitasi prospek penjual (dari mereka yang menolak penawaran instan mereka). Banyak iBuyers menawarkan biaya referensi standar kepada agen dan biaya agen pembeli yang kompetitif.

Sebagian besar konsumen yang menjual rumah mereka ke iBuyer tidak memiliki agen yang mewakili mereka. Mereka tinggal pergi ke iBuyer, mendapatkan penawaran, dan menjual langsung kepada mereka. Tetapi mayoritas yang membeli rumah dari iBuyer memang memiliki perwakilan agen. Sebagai pembeli, Anda biasanya tidak peduli siapa yang memiliki rumah, apakah itu Offerpad atau pemilik rumah perorangan. Anda cenderung ingin agen Anda membantu Anda melalui proses pembelian. Jadi ada peluang di mana agen akan bekerja dengan iBuyers juga.

Kami mulai mendengar tentang pialang real estat yang memasuki ruang iBuyer, seperti Coldwell Banker dan Keller Williams. Apakah menurut Anda lebih banyak broker akan mengikuti?

Agen real estat ingin dapat memenuhi setiap kebutuhan yang dimiliki pelanggan. Dan jika pelanggan membutuhkan penjualan cepat, Anda harus dapat menyediakan beberapa jenis layanan untuk membantu mereka melakukannya.

Ini adalah poin data yang menarik: Di pasar seperti Phoenix, hingga 28% hingga 30% penjual rumah yang serius mendapatkan penawaran instan di rumah mereka sebelum memutuskan untuk mencantumkannya. Bahkan jika mereka tidak akan menjual rumah mereka secara instan, mereka memulai prosesnya dengan mendapatkan penawaran instan. Mereka hanya ingin melihatnya dan memiliki titik datanya.

Jika Anda seorang broker dan Anda tidak menyediakan layanan itu, Anda akan kehilangan awal perjalanan pelanggan. Siapa yang akan berada di sana? Zillow atau Opendoor. Mereka akan berbicara dengan pemilik rumah ini terlebih dahulu, dan mereka akan menjadi orang yang memandu mereka melalui proses tersebut. Tetapi sebagai agen, Anda ingin menjadi orang pertama yang diajak bicara pelanggan. Di zaman sekarang ini, ini tentang relevansi. Jika Anda seorang agen atau broker, Anda ingin relevan dalam memenuhi kebutuhan konsumen. Anda perlu memiliki beberapa jenis jawaban untuk iBuyer space ini.

iBuyers mencapai langkah mereka selama pasar perumahan yang relatif baik, tetapi mereka belum diuji dari waktu ke waktu. Apakah menurut Anda iBuyers dapat bertahan dalam berbagai siklus pasar?

Saya pikir dalam siklus turun, proposisi iBuying akan menjadi lebih menarik bagi pelanggan. Jika pasar perumahan sedang lambat dan Anda perlu memindahkan atau menjual rumah Anda, saya pikir bisa menjual ke iBuyer bahkan lebih menarik. iBuyers harus menaikkan biaya layanan mereka kepada pelanggan di pasar yang lebih lambat. Tetapi saya pikir beberapa konsumen akan membayar untuk kenyamanan itu.

Pertanyaan yang lebih besar menjadi: Apa yang terjadi jika Anda adalah perusahaan seperti Opendoor, dan Anda memiliki ribuan rumah di buku Anda dan pasar yang melambat? Pasar tidak akan turun 20% dalam satu bulan. Bahkan selama krisis perumahan, pasar yang paling banyak turun dalam satu bulan adalah nilai 1,5%. Jadi iBuyers akan dapat melihat perubahan di pasar dari jauh. Mereka kemudian dapat menaikkan biaya, menurunkan harga yang diminta untuk rumah yang mereka miliki, atau bahkan berhenti membeli rumah.

Tapi menurut saya pasar perumahan yang melambat tidak akan menjadi kematian iBuyers. Saya pikir mereka masih bisa sukses. Mereka berada di pasar yang cukup yang tidak akan runtuh pada saat bersamaan.

Apakah model iBuyer merupakan ancaman yang layak bagi pialang tradisional, dan haruskah para profesional real estat memperhatikan hal ini?

Mereka benar-benar harus memperhatikan. Saya telah berbicara dengan pialang lokal yang telah berkecimpung dalam bisnis ini selama beberapa dekade dan bertanya kepada mereka: Apakah ini masalah besar? Dan mereka semua menjawab ya. Selain dari saat daftar pertama kali online, ini adalah yang terbesar berikutnya [disruptor] kami telah melihat sejak itu.

Tapi saya tidak berpikir itu akan merevolusi industri, membuat agen gulung tikar, atau menjadi cara de facto baru untuk membeli atau menjual rumah di masa mendatang. Saya tidak terlalu bullish. Saya melihat datanya, dan pertumbuhannya lambat. Tapi ini jelas merupakan alat baru untuk kotak peralatan Anda. Dan bagi beberapa pelanggan, ini benar-benar akan menarik bagi mereka.

Saya mendengar dari semakin banyak agen yang mengatakan bahwa mereka akan memasuki presentasi daftar, dan pemilik rumah sudah memiliki tiga penawaran. Apa yang akan kamu katakan Apakah Anda hanya akan mengabaikannya? Anda harus waspada, dan sebaiknya Anda memiliki jawaban yang bagus. Para profesional real estat harus mulai memikirkan strategi untuk ini.

Source link