dec17 T Prospect

Konten untuk Setiap Tahap Mencari Prospek

Sebagian besar agen mengikuti proses saluran penjualan untuk mengubah prospek menjadi klien, baik mereka menyadarinya atau tidak. Meskipun pemasaran konten adalah cara terbaik bagi profesional real estat untuk membangun basis klien dan membangun keunggulan kompetitif, banyak profesional real estat gagal menggunakannya dengan benar untuk memelihara prospek.

Alasan terbaik untuk menggunakan konten di saluran penjualan Anda adalah karena ini berfungsi sebagai titik kontak yang tidak mengganggu selama proses berlangsung. Sebelum membahas jenis konten yang paling berharga di setiap contoh, mari kita tentukan tiga tahap corong penjualan.

  1. Bagian Atas Corong—Kesadaran: Prospek menjadi sadar akan masalah yang mereka hadapi (mereka perlu membeli atau menjual rumah), dan mungkin mulai mencari solusi (mereka sedang mempertimbangkan untuk menggunakan agen).
  2. Bagian Tengah Corong—Pertimbangan: Prospek sedang mempertimbangkan solusi yang berbeda untuk memecahkan masalah (mereka mulai meneliti pilihan mereka dan agen yang mungkin dapat membantu mereka).
  3. Bagian Bawah Corong—Keputusan: Prospek memilih di antara vendor yang berbeda (mereka menimbang pro dan kontra bekerja dengan setiap agen).

Konten yang tepat dapat membantu memandu prospek ke saluran penjualan hingga mereka menjadi klien baru. Berikut adalah jenis konten berharga yang harus diproduksi untuk setiap langkah. Pertimbangkan untuk membuat beberapa dari setiap jenis sehingga Anda siap menggunakannya ketika saatnya tiba.

Konten Tahap Kesadaran

Saat mereka pertama kali memasuki corong, prospek baru saja mulai mencari solusi. Pada tahap ini, agen ingin pembeli dan penjual mengetahui layanan mereka. Konten yang dapat membantu mewujudkannya meliputi:

  • Blog: Posting pengantar tentang proses pembelian atau penjualan sangat bagus untuk tahap ini. Menurut National Association of REALTORS® ‘ Laporan Real Estat dalam Era Digital 2017, hanya 16 persen agen mengatakan bahwa mereka menggunakan blog real estate, yang berarti mereka yang membuat konten berkualitas tinggi lebih cenderung muncul dalam pencarian online.
  • Posting media sosial: Laporan NAR juga menemukan bahwa 80 persen agen menggunakan Facebook sebagai jaringan media sosial pilihan mereka, tetapi LinkedIn, Instagram, dan YouTube juga penting. Agen harus menggunakan gambar atau video berkualitas tinggi untuk menampilkan properti yang dijual atau untuk dijual dan konten berharga seperti jawaban atas pertanyaan umum untuk pembeli atau penjual.
  • Handout dan lembar kerja: Dalam tahap penelitian awal ini, agen dapat membantu dalam menjawab pertanyaan umum atau kesalahpahaman baik untuk pembeli maupun penjual. Pertimbangkan untuk membuat peta jalan Anda sendiri menuju sukses sebagai cara bertekanan rendah untuk membantu calon klien merasa lebih nyaman untuk bergerak maju. Atau Anda dapat mencoba mendownload dan mempersonalisasi beberapa handout Majalah REALTOR® untuk pelanggan sebagai cara untuk memulai percakapan secara langsung atau online.

Bagaimana Menargetkan dan Menyajikan Konten Kesadaran: Banyak orang pertama kali mengetahui tentang agen melalui rujukan, tetapi yang lain memulai dengan pencarian online untuk menemukan seseorang yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Itulah mengapa jenis konten ini sangat cocok untuk digunakan dalam pembelian Google AdWord atau untuk menanggapi permintaan rujukan. Konten dalam tahap kesadaran harus membahas poin rasa sakit, tantangan, dan peluang pembeli atau penjual. Konten tidak boleh mencoba untuk menjual merek Anda, karena orang-orang ini baru memulai proses dan belum siap membandingkan layanan Anda dengan layanan dari agen lain.

Isi Tahap Pertimbangan

Konsumen cenderung merasa lebih positif tentang suatu merek setelah mereka mengonsumsi konten darinya. Selama tahap pertimbangan, individu menelusuri opsi yang berbeda, jadi tujuan Anda adalah menyediakan konten yang membantu membujuk mereka untuk menggunakan layanan Anda. Konten yang berfungsi dengan baik selama fase ini meliputi:

  • Testimoni Pelanggan: Dalam bentuk tertulis atau video, testimonial memberi prospek gambaran tentang apa yang dapat mereka harapkan saat bekerja dengan Anda.
  • Lembar fakta: Apakah Anda mengambil data dari kantor Anda, asosiasi lokal, NAR, Realtors Property Resource®, atau di tempat lain, lembar fakta sederhana tentang bisnis Anda (properti yang terjual dan jumlah klien) atau pasar secara umum (siklus dan tren pembelian dan penjualan) bisa menjadi alat yang ampuh.
  • Webinar atau tutorial video: Untuk pelajar visual, ini adalah cara yang bagus untuk mendemonstrasikan proses pembelian atau penjualan atau bagaimana rasanya bekerja dengan Anda.

Bagaimana Menargetkan dan Mempresentasikan Konten Pertimbangan: Selama tahap ini, konten dapat berfungsi sebagai titik kontak dan cara untuk menjangkau kembali seseorang yang mengetahui layanan Anda tetapi belum memutuskan solusi untuk masalah mereka. Jika calon pelanggan mendaftar untuk buletin email Anda tetapi Anda belum mendengar kabar dari mereka sejak itu, mengirim email dengan lembar fakta adalah cara yang membantu untuk menindaklanjuti. Jenis konten ini juga berguna untuk digunakan dalam penargetan ulang iklan, yang dapat Anda pelajari lebih lanjut di sini.

Isi Tahap Keputusan

Prospek siap untuk menyewa agen, jadi inilah saatnya memberikan dorongan terakhir. Sasaran selama tahap ini adalah untuk menggambarkan mengapa Anda adalah pilihan yang lebih baik daripada pesaing dan untuk menanamkan kepercayaan pada layanan Anda. Anda ingin klien baru Anda pergi dengan perasaan bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat. Konten yang dapat membantu di sini meliputi:

  • Artikel yang dipersonalisasi: Di sinilah blog Anda benar-benar dapat memberikan hasil. Ambil konten yang Anda tulis untuk tahap kesadaran yang membahas kebutuhan khusus yang dimiliki pembeli atau penjual dan kirimkan kepada mereka dengan poin data yang diperbarui dan sentuhan pribadi yang berbicara langsung dengan waktu dan keadaan mereka. Misalnya, jika sebuah keluarga membeli rumah pertama mereka, postingan blog tentang cara mengevaluasi lingkungan atau sistem sekolah dapat dengan mudah dipersonalisasi untuk usia anak-anak calon klien Anda.
  • Daftar periksa langkah demi langkah: Buat peta jalan untuk klien yang menampilkan setiap langkah proses pembelian atau penjualan khusus mereka. Ini akan menunjukkan bahwa Anda benar-benar memahami kebutuhan mereka dan mereka berada di tangan yang cakap.
  • Transaksi yang baru saja ditutup: Mengirim berita kepada prospek tentang properti yang baru saja dibeli atau dijual yang mirip dengan properti mereka. Pastikan untuk menyoroti siklus penjualan singkat atau angka apa pun yang dapat membantu mempengaruhi keputusan mereka.
  • Koleksi: Menjaga koleksi properti terorganisir yang disukai klien pembeli potensial di lingkungan sekitar akan menunjukkan betapa berdedikasi Anda untuk menemukan rumah yang sempurna bagi mereka.

Bagaimana Menargetkan dan Menyajikan Isi Keputusan: Pada tahap pengambilan keputusan, agen ingin membangun kepercayaan dengan prospek sehingga mereka merasa nyaman saat membuat keputusan perekrutan. Gunakan konten ini untuk tetap berhubungan dengan orang-orang yang sudah mengenal Anda dan telah menyatakan minatnya pada layanan Anda atau orang-orang yang pernah Anda ajak pertemuan pengantar untuk mendiskusikan layanan Anda.

Konten yang disesuaikan bisa menjadi alat yang ampuh bagi agen real estat yang ingin mendapatkan lebih banyak klien. Dan karena sedikit agen yang memanfaatkan kekuatan blog dan media sosial, mereka yang melakukannya akan mendapatkan keunggulan kompetitif.

Source link